Veamos a continuación
los factores determinantes generales de la formación de una relación, esto es,
independientes del tipo de relación. Se trata de factores dependientes entre
sí, en continua interacción
unos con otros.
INTENCIÓN
ENTRE LAS PARTES.- La
intención de las partes de alcanzar un acuerdo y establecer una relación que
beneficie a ambas partes es fundamental para una relación efectiva. Si no
existe voluntad, difícilmente se podrá construir una relación, a menos que
exista una obligación a ello.
Algunos
puntos en los se puede notar la mala relación de proveedor- comprados son:
LA
ESCASEZ DE RECURSOS.- Cuando los recursos son escasos y las empresas son incapaces de generar los
resultados requeridos, éstas estarán más proclives a establecer relaciones. Un
ejemplo frecuente de esta situación tiene lugar cuando la demanda está
disminuyendo, lo cual lleva a fabricantes y a distribuidores a cooperar para
tomar acciones conjuntas que permitan hacer crecer esa demanda.
EL CONSENSO EN EL DOMINIO.- Este consiste en
el grado en que las organizaciones aceptan las funciones y objetivos
pretendidos por cada una de las partes. Cuanto mayor sea ese consenso mayor es
la probabilidad de formación de una relación. De hecho, la existencia de
disensiones en el dominio es frecuentemente causa de conflicto.
LA
CONCENTRACIÓN ENTRE LAS EMPRESAS DEL SECTOR.- Cuanto mayor sea el grado de concentración de una de las partes protagonistas
del intercambio mayor será su grado de influencia sobre la otra parte. La
tendencia actual en los mercados viene caracterizada por una situación
cambiante conducente hacia una cada vez mayor concentración, tanto de
compradores como de vendedores.
LA NECESIDAD.- Son aquellos intercambios entre organizaciones que se
llevan a cabo para cumplir con requerimientos legales o reguladores, los cuales
pueden provenir de las administraciones públicas, la legislación vigente, el
propio sector industrial o las entidades y organizaciones profesionales.
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