EVALUACION DE LOS PROVEEDORES

El primer paso para realizar la evaluación de proveedores es definir los criterios que van a tomar en cuenta. La evaluación debe incluir los siguientes criterios:

1-    Calidad de los suministros. Con este criterio se mide el nivel de cumplimiento por parte del proveedor de las especificaciones definidas por la empresa, es decir, hasta qué punto ha suministrado exactamente lo que se le había solicitado.

2-    Fiabilidad del plazo de los suministros. Se mide el grado de cumplimiento por parte del proveedor de los plazos de entrega fijados. Este criterio es importante en algunos casos, porque un retraso en una entrega de materia prima puede hacer parar el proceso productivo.

3-    Flexibilidad del proveedor. Este criterio refleja el grado de adaptación del proveedor a las necesidades de la empresa.

4-     Fiabilidad de la información. Aquí se valora la relación administrativa con el proveedor: la calidad de sus ofertas, la fiabilidad de sus albaranes y facturas, el cumplimiento de plazos en la facturación.

5-    Competitividad. Nivel de precios. Este criterio tiene en cuenta la relación entre el precio de los productos suministrados por el proveedor y su calidad, así como la comparación entre el precio del proveedor y los del resto de proveedores.

Un ejemplo de una posible evaluación seria la siguiente:

· Puntuación 5. Cuando no se ha detectado ningún incumplimiento de especificaciones en el período evaluado.

· Puntuación 4. Cuando los incumplimientos de especificaciones están entre el 1% y el 2% de las cantidades suministradas.

· Puntuación 3. Cuando los incumplimientos de especificaciones están entre el 3% y el 5% de las cantidades suministradas.

· Puntuación 2. Cuando los incumplimientos de especificaciones están entre el 6% y el 10% de las cantidades suministradas.

· Puntuación 1. Cuando los incumplimientos de especificaciones están entre el 11% y el 20% de las cantidades suministradas.

· Puntuación 0. Cuando los incumplimientos de especificaciones superan el 20% de las cantidades suministradas.

RELACION COMPRADOR-VENDEDOR

Veamos a continuación los factores determinantes generales de la formación de una relación, esto es,

independientes del tipo de relación. Se trata de factores dependientes entre sí, en continua interacción

unos con otros.

INTENCIÓN ENTRE LAS PARTES.- La intención de las partes de alcanzar un acuerdo y establecer una relación que beneficie a ambas partes es fundamental para una relación efectiva. Si no existe voluntad, difícilmente se podrá construir una relación, a menos que exista una obligación a ello.

Algunos puntos en los se puede notar la mala relación de proveedor- comprados son:

LA ESCASEZ DE RECURSOS.- Cuando los recursos son escasos y las empresas son incapaces de generar los resultados requeridos, éstas estarán más proclives a establecer relaciones. Un ejemplo frecuente de esta situación tiene lugar cuando la demanda está disminuyendo, lo cual lleva a fabricantes y a distribuidores a cooperar para tomar acciones conjuntas que permitan hacer crecer esa demanda.

EL CONSENSO EN EL DOMINIO.- Este consiste en el grado en que las organizaciones aceptan las funciones y objetivos pretendidos por cada una de las partes. Cuanto mayor sea ese consenso mayor es la probabilidad de formación de una relación. De hecho, la existencia de disensiones en el dominio es frecuentemente causa de conflicto.

LA CONCENTRACIÓN ENTRE LAS EMPRESAS DEL SECTOR.- Cuanto mayor sea el grado de concentración de una de las partes protagonistas del intercambio mayor será su grado de influencia sobre la otra parte. La tendencia actual en los mercados viene caracterizada por una situación cambiante conducente hacia una cada vez mayor concentración, tanto de compradores como de vendedores.

LA NECESIDAD.- Son aquellos intercambios entre organizaciones que se llevan a cabo para cumplir con requerimientos legales o reguladores, los cuales pueden provenir de las administraciones públicas, la legislación vigente, el propio sector industrial o las entidades y organizaciones profesionales.

EVALUACION DE LAS FUENTES POTENCIALES

Una evaluación de potencial puede permitir explorar las posibilidades futuras. Una evaluación de potencial toma en cuenta aspectos considerados en una evaluación psicológica y una evaluación de desempeño y los proyecta.

La evaluación de desempeño puede ser óptima y la de potencial baja, porque una persona puede ser excelente para lo que hace, pero eso no quiere decir que sea buena para el puesto superior.

“El principio de Peter” postula que en una empresa siempre las personas ascienden hasta su nivel de incompetencia, es decir dejan de ser candidatos para el puesto superior cuando demuestran falencias en su desempeño actual. Como consecuencia, luego de cierto lapso, cada posición estaría cubierta por candidatos con carencia, que permanecen en sus puestos porque no muestran condiciones favorables para ascender.

Evaluamos condiciones, no personas. Los criterios deben definirse para evitar equívocos.
Una evaluación de potencial permite a la organización saber con qué recursos cuenta frente a las necesidades de promoción.

Las condiciones potenciales son aquellas que la persona puede llegar a poner en juego. Representan el mayor nivel de complejidad que estaría en posición de afrontar en el futuro, desarrollo mediante.

La evaluación de desempeño, la evaluación de potencial, la evaluación psicológica, constituyen diferentes fuentes de información que la empresa puede utilizar.

Unificar criterios es una actividad que se desarrolla con los otros a través de la tarea en común. No importa si “tenemos razón, importa si estamos de acuerdo”; si existe esa “convención” nuestras opiniones serán comparables.

esta imagen nos muestra las fuentes potenciales de la empresa como son los insumos que provee a la empresa gracias al proveedor nos muestra el proceso de producción que también es una fuente potencial para el logro del objetivo organizacional y el producto ya terminado listo para que llegue al cliente.

DETERMINACION DE PRECIOS

Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios. Los precios tiene muchos nombres: Hay precios a todo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educación, honorarios a nuestro medico o dentista. Las líneas aéreas, ferrocarriles, taxis y camiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el teléfono llaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses por el dinero que pedimos prestado. El precio de conducir un automóvil por algunas autopistas se llama cuota, y la empresa que asegura nuestro automóvil nos cobra una prima . El "precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podría ser una comisión y el precio de un trabajador es un salario. Por último aunque algunos economistas no estén de acuerdo , muchos de nosotros sentimos que los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero.

En la presente investigación se establecen los pasos para la fijación de precios y los diversos métodos que utilizan las empresas para establecer los preciso de venta de sus productos.

Precio definición:

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Los errores más comunes:

·         La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

·         Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado

·         El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra 

RELACION ENTRE COSTO Y PRECIO

Precio:

Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se vende un producto es uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. La diferenciación de los productos modifica los costos y por consiguiente los precios. Los canales de comercialización dependen del producto y su elección determina un costo, que a su vez repercute en el precio.

Las decisiones son a menudo irreversibles: no se puede fijar un precio para luego bajarlo sin que desvalorice la imagen del producto, impidiendo de esta forma toda acción posterior, tendiente a elevarlo.

Los objetivos de la empresa exportadora deben considerar la permanencia y la credibilidad del mercado como esencial. Estos objetivos a largo plazo se traducen en una preocupación de corto plazo: la búsqueda de rentabilidad.

Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: costos, demanda del mercado y nivel de competencia (oferta). Esto es válido tanto para el mercado nacional como para el internacional.

No obstante, dichos elementos pueden variar de un mercado a otro y en la comercialización de exportaciones, muchas veces resulta necesario aceptar un precio de los productos que sea inferior al que se obtiene en el doméstico. Esto hace que los empresarios a menudo sean reacios a emprender la exportación; pero pasan por alto que la exportación puede ser rentable aún cuando los precios deban ser inferiores. La decisión que se tome deberá contemplar los siguientes factores:

• Sus costos.
• El mercado.
• El margen de beneficios que se desea obtener.

Costos:

El costo de producción y los gastos de comercialización pueden ser importantes partidas de costos. También existen gastos generales, llamados indirectos, que no pueden atribuirse en forma directa a un producto. El costo de producción varía con la cantidad producida y el costo unitario disminuye al aumentar la cantidad.

Existen costos fijos que tienen que pagarse cualquiera sea la cantidad producida (alquiler del local, costo de maquinaria, retribución del director de la fábrica etc.). Si se producen más unidades, estos costos fijos se distribuyen más reduciendo el costo unitario. Además, existen los costos variables que aumentan con la cantidad producida (los costos de materiales, la mano de obra, los combustibles y energía).

Los costos de producción se consideran a veces los únicos elementos importantes al fijar el costo y el precio de un producto. Sin embargo, los costos de comercialización y entrega pueden ser no menos importantes, sobre todo en la exportación (costo de mantenimiento de stocks, gastos de capital y de almacenamiento físico, embalajes ad-hoc, transporte, comisiones, publicidad, viajes al exterior, participación en ferias internacionales, etc.). Pueden clasificarse en fijos (salario de un vendedor) y variables (comisión del vendedor).

DIFERENCIA

El coste no es determinante del precio, el precio se establece a partir de la oferta y la demanda. Por lo tanto no hay relación directa entre Precio y Coste. Pues si bien es cierto, que es posible asignar un precio que esté por debajo del Coste del producto, como por ejemplo en la venta de impresoras la ganancia está en la venta de tintas,  o en la venta de celulares en los planes pos pago.

El costo es la inversión que se realiza en la elaboración o en la adquisición de los productos

El precio es la cantidad de dinero en que se vende el producto ya con los cálculos correspondientes.

TIPOS DE COMPRAS PARA LA DETERMINACION DE PRECIOS

El cálculo de un precio de venta para un artículo se basa en el precio de compra que representa los costes de adquisición medios del artículo para el nivel de organización para el cual se debe calcular el precio de venta. El precio se denomina neto/neto precio de compra o, simplemente, precio de compra.

La fijación del precio de compra en la función de determinación de precio de venta se conoce como la determinación de precio de compra. Se pueden utilizar varios procedimientos diferentes en la determinación de precio de compra. Estos están relacionados con las características de artículo particulares, características particulares de aprovisionamiento y los procesos empresariales para las determinaciones de precio de venta.

Puede utilizar las clases de determinación de precio de compra y las secuencias de determinación de precio de compra para estructurar la determinación de precio de compra para adaptarse a las necesidades de su empresa.

Existen varios factores que influyen en la determinación del precio base del producto o precio de lista así:

1.- la demanda estimada: el tamaño de la demanda y la frecuencia de compra afectara las decisiones de precios hasta determinar el precio esperado, de acuerdo con lo que se cree que será el valor para los consumidores

2.- las reacciones de la competencia: en productos semejantes en productos sustitutos o productos no relacionados destinados a los mismos consumidores, esto también se le llama guerra de precios.

3.- otros elementos de la mezcla de marketing: si un producto nuevo o ya establecido el ciclo de vida del producto, su uso final, los canales y los tipos de intermediarios, la promoción que dan al producto los fabricantes o los intermediarios y el costo del producto compuesto por varios tipos de costos que influyen según los cambios en la cantidad producida: los costos fijos, los variables y los marginales.

PROCEDIMIENTO PARA LA DETERMINACION DE PRECIOS

1) Selección de los objetivos del precio: ¿qué quiere realizar con un producto en particular?

2) Identificación del Mercado: Previa investigación de mercados que identifique el grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar, teniendo en cuenta su poder de compra, grado de sensibilidad al precio, importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto, entre otros; con el fin de detectar el valor percibido del producto.

3) Estimación de la demanda: Previa investigación de mercados, para establecer la relación precio – demanda.

4) Estimación y compresión de los Costos: estimar a la demanda como un máximo para el precio del producto y a los costos de la compañía como el tope mínimo.

5) Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores: Tomar el precio de la competencia como un referente medio de fijación de precios, teniendo en cuenta así, su relación con los competidores.

6) Selección de un método para la fijación de precios: De acuerdo a las conclusiones de todos los análisis previos enumerados en este articulo, se deberá elegir uno de los siguientes métodos de fijación de precios.

A. Métodos basados en la demanda: Parte principalmente desde el punto de vista de los consumidores.

B. Métodos basados en los costes: De acuerdo al coste de su producción o prestación del servicio; es considerado el método más justo.

7) Selección del precio definitivo: La empresa selecciona el precio final teniendo en cuenta factores adicionales como: el precio psicológico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la organización y el impacto del precio en terceras partes.

Esta imagen nos representa la fijación del precio en cuanto a costo y la fijación de precio en cuanto al cliente, es decir, nos muestra cual es el valor del producto dependiendo del costo y la inversión que se realiza para por ultimo vender el producto, y en la parte de abajo nos muestra pero desde el punto de vista del cliente desde el valor que le da este al producto ya puede ser sentimental, monetario etc